Asiakkaan ostopolun murros

AIDA-malli perinteisen asiakkaan ostopolun pohjana

Asiakkaan ostopolku on muuttunut täysin viimeisen 10–15 vuoden aikana. Kuka enää muistaa legendaarista AIDA-mallia? 

AIDA-malli oli markkinoinnin teoriassa suoraviivainen kuvaus asiakkaan ostopolusta (customers journey model) eli asiakkaan matkasta mielenkiinnon heräämisestä ostamiseen.

AIDAn mukaan asiakas näkee mielenkiintoisen tuotteen, joka herättää hänen huomionsa (Attention). Tämän jälkeen hän kiinnostuu tuotteesta (Interest). Tämä johtaa tuotteen haluamiseen (Desire) ja siitä toimintaan eli ostamiseen (Action).

Pelkistettynä perinteinen, funnelimainen asiakkaan ostopolku menisi näin:

•         Katson mainostelevisiota televisiosta puoli kahdeksan aikaan illalla. Lempiohjelmani keskeytyy mainosten ajaksi.
•          Yksi mainos saa mielenkiintoni heräämään ja kiinnostun mainoksen esittämästä tuotteesta – tarvitsen tuota tuotetta!
•          Suuntaan katseeni seuraavana päivänä kohti lähimpää jälleenmyyjää ostopäätös mielessäni. Vain myyjän ääliömäisyys voi muuttaa enää mieltäni.
•          Myyjä oli siedettävä, ostan tuotteen. Sitouttamiseni yrityksen kanssa loppui ostotilanteeseen.

Asiakkaan ostopolku 2015-luvulla

Uskotko, jos väitän, että AIDA-mallin voi unohtaa. Asiakkaan ostopolku on paljon kimurantimpi kuin edellä esitetty suoraviivainen malli. Nykyään asiakaan ostopolku voisi näyttää jokseenkin tältä.

•          Näen verkkosivuilla bannerimainoksen uudesta yrityksestä, joka kauppaa mielenkiintoista tuotetta.
•          Menen yrityksen kotisivuille ja luen blogia. Tarkistan myös yrityksen Pinterest- ja Instagram-tilit.
•          Googletan, mitä muut ovat sanoneet yrityksestä.
•          Käyn katsomassa LinkedInistä yrityksen profiilin.
•          Katsastan Facebookista, tykkääkö kukaan kaverini yrityksestä. Jos tykkää, Skypetän jollekin heistä ja kysyn kokemuksia.
•          Ostan tuotteen joko verkkokaupasta tai kivijalasta. Kauppa haluaa lähettää sähköpostitse takuukuitin. Näin kauppa saa träkättyä ostoni ja yhteystietoni samaan henkilöön.
•          Viikon päästä saan sähköpostiini ”Tiesitkö tätä” –oppaan uudesta  laitteeseeni. Olen tästä innoissani.
•          Käyn yrityksen verkkosivuilla liittymässä uutiskirjeen tilaajaksi. Seuraavassa uutiskirjeessä tarjotaan 20 % alennuksella lisävarustetta äskettäin ostamaani laitteeseen.
•          Koen uuden tuotteen antavan lisäarvoa – käyn ostamassa tuotteen ja liityn samalla kanta-asiakkaaksi. Saatan myös toimia tuotteen suosittelijana.